姐夫拍的第一个800万：拍得好没有秘笈
艺术电商湿货（二）
“姐夫拍”红了，很多人问我有什么秘笈。霸道姐夫邪魅一笑，吐出一句：秘笈多少钱一斤？
7月29日我在微信朋友圈公布“姐夫拍”总成交额破500万时，就想写一篇《姐夫拍的第一个500万》，聊聊“姐夫拍”幕后的那点事，结果拖了五个星期才动笔，现在总落槌价已经超过了800万元。本来我想干脆等到破1024万凑个整数再写，但再拖下去，恐怕编辑不会让我活到那一天。
还记得半年前“阿特姐夫日夜场”微信拍卖群刚成立时，一位艺术市场资深人士曾对我说过，你今年如果可以拍到1000万，这个模式才算有戏。如今半年多过去，1000万已经指日可待，也是时候作一个阶段性总结了。
我在做姐夫拍之前，跑过不下100场当代艺术拍卖会，线上的也亲身参与过几十场，敢说100%看明白的不多。但做“姐夫拍”7个月，事无巨细我都一清二楚，如今才敢由衷的说一句：“只有拍得差才有秘密，拍得好没有秘笈”。道理亮出来都一样，无非是让卖家卖得满意，买家买得实惠，作为提供专业服务的中间方，赚点佣金，踏踏实实。
P.S. 瞧不上800万这点交易额的可以不用看下去了。
数据背后的数据
只要不删聊天记录，“姐夫拍”每天的交易额都查得到，群里那么多聪明人，但凡有点小九九都会被人看在眼里。所以我一向公开、坦诚，甚至有点保守，以下这些数据不用挤水分了，都是干的。
157个日夜：从2014年2月14日“阿特姐夫日夜场”成立，到2014年9月14日， 整整7个月，每周一按惯例休拍，遇线下当代艺术拍卖会则停拍，除此之外的其他时间几乎每天都拍。除去6月24日到7月23日因个人原因我停拍的三周，实际拍卖天数为157天。
838.6万元：这157天的总落槌价为803.26万元，总买家佣金为35.33万元，总成交额838.6万元。因拍群成立前期免佣金，所以实际佣金总额略低于落槌价的5%。
95%成交率：一共上拍件数达到603件，其中未成交共计27件，成交576件，成交率高达95.52%，日夜场单件成交均价1.39万元，单日平均成交额5.12万元。“姐夫拍”早期保持100%的成交率，造成后来4.48%流拍率的原因有：品相问题退货，与买卖双方达成一致；低价作品选择了快递，运输过程中损坏，我们全额赔偿；极个别买家不付款，事后支付了违约佣金；有几件拍品未得到买家关注，在群里发布后被无视。
1.8万元客单价：“姐夫拍”成立的第一个月，作品均价在4000元左右，之后日场和夜场的差距拉开，夜场的拍品质量不断提高，最终稳定在1.8万元以上。目前有177件拍品超过1万元落槌，34件拍品超过5万元落槌，10件拍品超过10万元落槌，1件拍品超过20万元落槌。
150万月流水：以落槌价计算，“姐夫拍”第一个月的流水只有50万元， 今年3月至6月期间稳定在100万元出头，到7月开始再上一个台阶，7月14日至9月14日这两个月的总落槌价达到309.6万元，分别为168.73和140.85万元，，预计下半年每月平均落槌会达到150万元。
二八规律：从落槌价位区间来看，1万元以内落槌的作品量占据了成交量的74%，但剩下26%的1万元以上落槌的作品，却贡献了800万总落槌里的77.93%，其中5万元以上落槌的作品贡献了总成交的40.42%。所以尽管在这个平均单价仅1万的小样本里，成交数据依然完全契合艺术市场的二八规律，即20%的高价作品贡献了80%的交易额。
袁远《雨》 布面油画 215x100cm 2012年作
35.2万：目前的最高单价诞生于8月8日晚，70后艺术家袁远的一件215×100cm尺幅的油画作品《雨》，经过近4个小时的激烈竞逐，近80次出价，最终以35.2万元落槌，加佣金36.96万元。整个竞拍过程中，共有12个买家先后参与出价，另有6位买家询价，几百名群友围观。
四个群：由于人数自发增加，阿特姐夫拍卖群一度从1个发展到5个，在微信群取消人数上限后，又减少到4个群，每个群都有自己的独特定位。4个群的人数加起来一共760余人，去重后依然超过700人，其中近400个人出过价，有194个买家买到过作品，占总用户量27.7%，也就是说还有72.3%的用户有待开发。
两个人：“姐夫拍”正常运营七个月，始终保持最小团队，我本人担任拍卖师兼业务征集、微信群管理，小秘书负责成交后的客服、支付、物流等工作。期间也有其他同事代拍和参与到工作流程中，抵消掉小秘书和我参与其他工作的时间，满打满算，两个人的工作量。（P.S. 拍卖真不是人做的，我是没救了，小秘书保重！）
其他纪录：比如秒杀，杨茂源参加2013年威尼斯双年展的陶器作品、方力钧300版的丝网版画等很多“封顶拍”作品都在发布一秒钟后就找到了买家；比如来自喜玛拉雅山的出价，旅行中的买家成功竞得一件“老树画画”（刘树勇）的作品，只要有手机信号，距离不再是问题；比如群里最大的一口是加价8万，一件加藤良造的作品无底价发布后，一位买家直接报价8万，但可惜他最后还是没买到，祝愿他以后还有机会。还有在刘野版画发布后直接报价20000万的，当然这得怪万恶的输入法了。
做对了的几件事
这些所谓做对的事，都没有什么大不了的，从业者都明白，但为什么老老实实做到就这么难，我就不明白了。
只卖好作品：拍卖这种模式，天生就只适合拍好东西，东西不好，再怎么拍也是枉然，拍卖本身是一种最有效的艺术品筛选机制。艺术市场泥沙俱下，好东西要么被藏家藏着掖着，要么去了大拍，不好的要么在仓库里蒙尘，要么去了地摊。微信拍卖虽然价格不高，但不能因为沙子多就去拍石头，还是要在沙子里淘金子。什么是好拍品，作品本身好，艺术家有知名度，市场上有流通性，三条起码满足两条才是好拍品。
5%低佣金：所谓一流企业定标准，“姐夫拍”虽然不是什么大企业，但一开始就坚持买家、卖家都只收5%佣金。对艺术家以及不熟悉的委托方收15%佣金，后者之所以定15%，就是为了不鼓励艺术家自己送拍，也挡住一些不专业的委托方，保证买家的利益。
坚持无底价：目前为止，都只接受无底价起拍，不设保留价，卖家自己买回要付双倍佣金。无底价既考验交易平台的渠道价值，也考验着委托方对于姐夫拍的信心，但保证的是群内活跃的出价气氛，以及高达95%的成交率。
日夜场，天天拍：打破专场概念，不再按主题或门类设置专场。移动互联网时代，人的注意力更容易被转移，要让买家每天都有所期待，天天都要有肉，有肉吃群里才热闹。每天都拍也可以降低固定时间举办专场的风险，气氛好就加拍，买气不旺就减少拍品，捂一捂不迟。
挑逗买家：不夸张的说，挑逗买家是我的主要工作。平时群里的聊天，很多都是为了挑起群里的气氛。主动投怀送抱的，只是低层次的挑逗，挑逗的最高境界，是自己不主动，让别人把持不住。要说姐夫拍有什么秘诀，可能就是这一条了，这条细说要收钱。（偷笑）
要有遗憾：“姐夫拍”至今不提前预告拍品，一方面由于精力有限，一方面也是故意为之。我一般只会提前一天在群内发布翌日晚上的重要拍品，到第二天拍卖前一两个小时，间或再通过我的朋友圈挑一两件宣传一下。宣传力度虽然不大，但足以保证拍品以合理价格成交了。当然会有买家因此错过，但艺术品交易的魅力之一就是留有遗憾，有了遗憾才会去用心追逐更好的作品。
要有门槛：拍卖都是圈子交易，无非是圈子大一点还是小一点，做得久了，围绕一类拍品会形成一个比较稳定的买卖群体。“姐夫拍”一直保持进群门槛，最多只允许二度关系（我认识的人再介绍的人）以内的人进群。二度关系以外的买家，目前很少加进群里，群里陌生人太多，不仅不参与竞拍，而且会破坏群里的气氛。
自媒体，点燃关系链：如果要一语道破“姐夫拍”的核心模式，就是“社交电商”，一种依附于社交关系的艺术品交易模式。其实艺术品交易本来就一直是社交模式，画廊、拍卖行、经纪人、艺术家，都是将作品卖给熟人为主，相熟程度有深浅，但一般都认识。天上掉下一个买家的情况也有，但不会每天发生，一旦发生了，很快就会有很多人来和新买家做朋友。通过“阿特姐夫”这个自媒体（可能还要算上写段子的小明·赫斯特），“姐夫拍”点燃了关系链，买家和卖家通过社交媒体，或者直接经人介绍找上门来，让“姐夫拍”省去大量传统拍卖征集和招商的精力和成本。
几千年前孟子说过，天时不如地利，地利不如人和。人是最关键的因素，人对了，买卖需求就产生了，合适的拍品也有了，我的话也就讲到这里了。还觉得微拍有秘笈，或者门槛很低的，是不是再从头看一遍？
成文于2014.09.16
【姐夫拍】草间弥生《Road to the Alps》
水彩纸本 24.2×27.2 1979年作
附草间弥生工作室证书
无底价起拍
结标时间：9月19日（周五）23:30
说明：“艺术电商湿货”是我专谈艺术品电商的一个系列专栏，“湿货”一词是“IT公论”创始人李如一所创，与“干货”对应，“湿货”要的是作者的个性和观点，甚至偏见。比起网上泛滥无趣的“干货”，我觉得“湿货”更可爱一些。
作者介绍：胡湖，阿特姐夫微信拍卖群创建者，上海泓盛拍卖电子商务部总监、赵涌在线艺术品事业部经理，微信号123228028。
微信号：hiartmimi
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