Hi艺术

“ 我们还是属于小众消费的商业模式， 所以很难针对同质化的用户群体提供统一而标准的服务。对于我们来说最大的难度是如何提供精准及个性化的服务。而它的难度在于你对客户群体的了解程度， 这个则是建立在你天天与他们打交道的基础之上。”经过一年多的成长，胡湖已经成为当代艺术圈无人不知晓的“ 网红第一人”。在这背后， 有这他个人对今天艺术品拍卖市场的判断与生存法则。

Hi艺术=Hi 胡湖=胡

 

在线拍卖，形式上是社群电商

 

Hi：“姐夫拍”最初的运营模式是如何制定的呢？
胡： 我们从一开始就没有想过在商业模式上创新， 因为艺术品交易现阶段根本找不到真正意义上的创新点， 所以一直延续的就是线下拍卖的规则。我们主要学习的也是传统拍卖公司的运营， 可以说， 我们比很多同行更重视观察线下市场的变化并做出及时的调整。我们带有部分独创性的地方体现在两点， 一是以微信为载体将线上和线下的社交关系转化成精确的目标人群； 二是利用微信
群打造一个简单、便捷、高效的在线交易场景。简单地说， 我们模式上是在线拍卖， 形式上是社群电商。
Hi：竞拍成功的买家，是否要支付一定的佣金给你们？
胡：我们的商业模式就是佣金，没有别的。

首个季拍总成交额超过100万70%成交率

 

Hi：三月底初次试水“季拍”，最终的效果如何？
胡： “ 季拍” 是我们向大拍卖公司学习的一个结果， 同样谈不上什么创新， 正如夜场当然是每家拍卖公司都愿意去做的， 做不做得了则是另一个问题。虽我们不存在与拍卖公司的直接竞争关系， 但商业模式是相通的， 我们也需要将好的作品集中在某一个相对短的时间段， 并得到更多的关注度。此次“季拍”的20件拍品，最终成交率其实并不高，在70%，最终的总落槌价在96万元，加上佣金超过了100万。这个交易额已经接近平时我们每个月的成交额， 以前一个月的业绩目标， 现在四五天就可以完成， 证明这种尝试对我们而言是可行的， 也契合我一直追求的效率最大化原则。虽然“ 季拍” 的出现可能会导致常规模式交易额的下滑， 但我每个阶段都需要找到一个新的增长点， 不改变就意味着倒退。在这次“ 季拍” 里让我有些意外的是： 事前找到的保底买家都没有买到，最终的买家大部分是我意料之外的买家， 比我预期的结果好很多， 后面我们会继续延续“季拍”模式。
Hi：你所征集的作品有上限的价位吗？
胡： 我们选择的是拍卖公司不太愿意去做的价位， 这一部分的利润率相对要小得多， 主要是10万单价以内的市场， 更多是5 万以内的作品。我们的上限可能会到50万，但不会经常出现这样价位的作品。我并不愿意跟拍卖公司产生正面冲突， 我们也撼动不了拍卖行， 到目前为止我们这里培养的藏家对拍卖公司反而是一个补充。我们服务的是拍卖公司不太可能关注的中小客户， 总得来讲和拍卖行是一种互补关系。
Hi：那么接下来会保持日拍的模式吗？
胡： 从投入产出比上来讲， 日场对我们来讲是最可有可无的， 但我们还是保持每天下午的拍卖， 因为它可以维持微信群的活跃度。群里也有很多人需要买的不是几万块， 而是几百块、一两千块这个价位的作品。

 

由内而外的打开市场

 

Hi：目前“姐夫拍”的受众人群是否有增长？
胡：“姐夫拍”的规模基本保持在1000人出头的样子，实际出价人群可能占据6、70%，买家群体达3 、4 0 % ， 活跃买家占5 % 至10%。当然我们还会不断地做大这个基数，但不会盲目扩大， 每一个进群的人都是在了解了身份背景后才加进来的， 其中一大半都是圈内人。今年我们最多只会到达1500人数规模，也就是实现50%的增长。另外，我在春节前两三个月曾经尝试过在朋友圈发布阿特小报来增加关注度， 但后来发现朋友圈作为发布渠道虽然互动率很高， 但最大的弊端在于无法带来增长， 而这也是通过互联网平台创业最重要的一部分—— 你做任何一件事情必须要有增长点。所以后来我慢慢的就又将小报的内容放在微信公众号的平台来发布，牺牲一定的互动率，但可以带来增量。

Hi：毕竟艺术圈的专业人群是有限的，未来你删选入群人员的标准是否也要有所调整？
胡： 这个人群是一个层层递进的过程， 例如你从一名买票进美术馆看展览的观众到愿意进一步买点衍生品， 然后慢慢开始对艺术行业有所兴趣， 继而开始买些版画或者年轻艺术家的作品…… 这也刚好符合我们今天所服务的对象， 我们希望由内而外的打开这个市场， 而不是一上来就将人群的基数做大， 这也是我们跟今天很多的艺术电商最本质的区别。所以目前姐夫群的人数不会有很大的浮动， 该在里面的都在里面了， 不愿意进来的人也不可能进来。然后随着艺术行业受众面的扩大， 我们希望能在可控范围内， 保持每年10%到20%的增幅。虽然短期内看这个增长并不是很大，但是你以五年、10年为一个周期来看，它还是一个非常可观的数字了。

Hi：从客户群体出发，你认为当下的艺术市场有哪些特征？

胡： 今天的艺术市场更多的是呈现哑铃式的结构， 而不是大家常常说的金字塔结构。哑铃式它意味着两头重中间轻， 这跟今天的艺术市场是一致的。例如今天你很容易在798、潘家园等地方淘到几百元的消费品， 而在画廊和拍卖行可以看到很多几十万上百万的作品，但是5千、1万、3万、5万、10万这个价格范围内最有性价比的东西在哪里呢？ 这当然是一个很不健康的状态。举例毕加索作品市场， 他的作品在不同层次的价位都会有体现， 这也说明了他的艺术作品普及度非常的广泛。而“ 姐夫拍” 今天在做的就是哑铃中间的环节， 将原来不易流通的艺术作品的交易平台打开。当然， 我们也在做一些增量的环节， 例如加入少量的年轻艺术家， 或者是不在这个行业视野范围内的艺术家作品。在这次“ 季拍” 里， 你也能看到比较多元的上拍艺术家名单， 有日韩、甚至少数西方艺术家进来。

 

今年我们的目标是上拍2000件作品

胡： 和拍卖行一样， 最难是征集。有作品的人不一定愿意卖， 第一觉得麻烦， 第二担心卖不了一个好价。其次， 在没有真正打过交道之前， 信任关系很难建立。但我相信未来， 信任这个平台的人会越来越多。今年我们的目标是上拍2000件作品，这个数字是吻合我们目前的工作量及客户需求的。

胡： 从地域上来看， 北京明显不是主要的市场来源， 我们目前的买家大部分还是集中在长三角地区， 其他城市也有但并不是非常的

突出。

 

互联网人流量的“市中心”

Hi：你认为，互联网的交易模式是否会改变传统行业呢？ 还只是说它仅仅是现有行业的一种补充？

胡： 互联网交易肯定会挤压到一定的传统行业， 这是很现实的。然而， 也应该看到艺术互联网同样面临着定位与方向上的问题。例如今天一个艺术互联网公司将整套服务都搭建完整后， 最后才发现用户的使用率特别低， 这也是经常发生的， 就好比开发商把房子建在了六环外的概念。今天艺术电商最紧迫需要解决的并不是自身产品的问题， 而是流量。说白了， 我们为什么选择微信的平台， 就是因为流量它身就在这里。它提供给我们一个互联网人流量的“ 市中心” ， 在这个平台大家都是平等的， 我们竞争的是看哪家提供的服务与内容更过硬。

胡： 这是很难两全的事情， 你做交易就意味着你的内容很难吸引人； 当你选择了内容，也就意味着交易的时间被压缩。包括目前“ 一条” 公众微信号旗下的“ 一条街” ，“ 同道大叔” 旗下的“ 福利社” 都在尝试将线上的流量转化成线下交易， 但是从以上两者的尝试来看， 其结果都不是非常的理想，相对于他们掌握的流量而言， 转化率很低。所以我认为， 与艺术品交易相关的一定是精准流量，它与流量大小没有直接关系。