Hi艺术

2009年的某一天，一位中年外国男人走进HDM画廊，话不多，向我询问了空间开幕群展中刘小东的长卷纸本作品，告知了价格、艺术家及作品信息后，目送他离去。“你漏掉了一位资深大鳄，你怎么可以这样！”，画廊负责人Hadrien对我说。这是我在艺术管理系毕业后的第一份工作，依稀记得那是一位在全球范围内搜罗珍宝的希腊船王。

说得赤裸一点，画廊盈利是第一要务，纵使学术梳理、艺术家发掘不能少，但商业机构对接或服务和指向是客户。衣食父母，丝毫不言重。一级、二级市场蛋糕容量有限，画廊们面临着国内多家同行的竞争，其中包括近些年来的画廊热潮、繁多的推新人平台；全球范围内，也需要提防虎视眈眈来势凶猛的国际一线画廊的脚步，那么问题来了：尤其在互联网资讯便捷的当下，如何开拓藏家群体？藏家作为“甲方”或者”衣食父母”，画廊需做出哪些努力来维护，以便构建良性且持续的关系？藏家分布及结构情况，从一个侧面见证着中国当代艺术的生长面貌，每间画廊都会存在属于他们的藏家面貌曲线图或者一张表单。

藏家究竟在哪儿？

没客户，不可活。发掘客户的能力，越来越成为画廊们的看家本领。除了画廊主的个人魅力外，团队的专业程度不容小视。现在画廊负责人黄燎原在开拓客户层面，可谓多管齐下，并形成以旧有藏家持续辐射带新藏家的局面。除了一起做音乐的投资人及业内的艺术家买家之外，画廊在早期会通过博览会发现客人，也有具有海外背景的第一任画廊经理的努力，国外艺术机构的推荐与到访。现在画廊也曾开发某高档社区，每栋房子的住户到画廊买作品。黄燎原借助微信朋友圈在展览项目开幕前完成作品的大部分销售，却也有目共睹。星空间的做法则完全是另一种视角，房方表示会通过艺术自身的魅力、团队的专业度与藏家建立关系。在向藏家介绍画廊、艺术家的性格及创作线索、如何理解作品、分享个人对市场的见地的基础上，努力与藏家接触并达成共识，同时逐渐建立画廊的吸引力及信心。

硬币分两面，主动出击之外，相反的情况也存在。55画廊负责人鞠慧坦言：酒香不怕巷子深，用心推出好的项目和作品，“守株待兔”是必须。

具体到藏家群体的分布、结构、涨落数据，每间画廊情况会有差异。不过，以管窥豹，可见一斑。蜂巢当代艺术中心负责人夏季风介绍，蜂巢新藏家的数量每年平均递增30%左右，藏家结构也在发生变化，以前大多来自于实体、煤矿等领域，近两年投行、IT、影视及教育界的藏家开始增多。马修担任负责人的BANK画廊以中国客人为主，国外客户占比约为四成。房方表示，星空间的藏家结构多元，青年藏家、资深藏家都具备面貌完整。杨画廊的藏家国内部分超过70%，年龄介于35到45岁之间，也包括90后藏家，负责人杨洋坦言，画廊的作品价格从两千到十几万不等，足以满足不同藏家的需求。十年老店的现在画廊，在早期海外客户占据80-90%，目前包括港澳台在内的海外藏家比例仅为10%左右，黄燎原解释道：海外占比看似缩水，实则是国内部分的消费占比提升。值得注意的是，四十岁左右、五十岁是该画廊主力消费人群，女性藏家撑起了画廊交易的半边天。 

有所坚持、敢于挑剔的画廊才值得业内尊重。即便画廊经营者们不会明确表示，在他们心目中也必定存在某些铁律，不可撼动。换言之，画廊主们更欣赏和尊重哪些买家？

夏季风中肯地表示：某种程度上讲，画廊气质与吸引到的藏家群体气质彼此吻合。他认为好藏家具备以下三方要素，且缺一不可。第一，非常好的教育背景和修养；第二，对艺术的理解力超强，具有前瞻性的专业判断力；第三，足够的财富。高素质的藏家群体，会直接影响到艺术家对创作的要求，进而推动艺术的发展。事实上，热衷艺术、对作品有主见、财力充足等层面也是大多画廊的认同标准，今格空间艺术总监蒋伟强调了藏家在自我学习能力及知识构建方面的能力，他认为这可为藏家带来知识更新。

从诸多画廊主的反馈中，“不好的藏家”作为反面教材存在，这无疑是以另一种视角诠释和期待“好藏家”。

拍卖行结款难，耗时几年完成一件标的的交割也属正常，作为更为活跃的一级市场主体细胞的画廊，需要一年内推出少则四档多达十档展览项目，资金流生命线不可切断。对于预定作品后并不付款的藏家，画廊见见招拆招。比如杨画廊会建立藏家黑、白名单，对于“顽固”客户实行拉黑战略。拾萬空间负责人焦雪雁也表示青睐直接付款取走作品的买家，果断、干脆中透着对自己购买眼光及行为的自信。虽不直接涉及资金，但以下类似的情况也为画廊主深恶痛绝：在画廊低买作品转手高卖，买家的一时之欢却扰乱艺术家正常的市场秩序，严重伤害艺术家的职业生涯及画廊声誉。马修更欣赏有明确收藏方向和目标的藏家。随波逐流跟风式的购买行为除了不受画廊喜爱，也会给人没主见、不自信的印象，看来，即便是土豪，也必须要有文化。

一单交易结束，是画廊生意的新起点。多数画廊会做的常规功课包括：第一时间向藏家发送画廊近期的项目、艺术家介绍等基础资料，跟踪、记录其反馈。藏家群体需要持续维护，画廊做足日常功课之余，花些小心思也非常有必要，毕竟人心都是肉长的，情感牌该打要出手狠，润物细无声。凯旋艺术空间前负责人李兰芳肯定认为，画廊品质由作品、画廊经营者的眼光及藏家服务这三方面决定。在服务藏家方面她推荐学习台湾画廊的做法，比如每逢节日送给客人些小礼物。此外，包括售后的作品运输及挂画的收尾工作也非常关键。杨洋说，画廊与藏家的距离要适度拿捏，要让对方意识到画廊的存在，一旦藏家有需要，画廊必须立刻出现并解决所有问题，以专业操守获取对方持续的认可与关注。

画廊与藏家之间的博弈，每一方都希望成为赢家。若想达成双赢，除了换位思考以外，或许只有各自专心修行了吧。毕竟，藏家在某种意义上是艺术家、画廊的赞助人，也与画廊同呼吸，在成长中共筑并见证中国当代艺术的良性、多元生态。